크로스 셀링과 업셀링

크로스셀링은 cross-selling은 판매자가 고객이 구매하고자 하는 상품과 연관된 상품아나 서비스를 추가로 판매하는 기법이고 업셀링은 up-selling은 고객이 구매를 원하는 제품보다 가치가 높은 상품을 제시에서 판매하는 기술을 말한다 .햄버거를 사러 패스트 푸드 매장에 온 고객에게 직원이 음료수를 추천하여 함께 판매하는 행위는 크로스 셀링이고 햄버거만 사려는 고객에게 세트메뉴를 권해서 사게하는 것이 대표적인 업셀링의 예이다.

 

이러한 기법들은 팡매자가 이미 확보한 고객을 통해서 더 빠르고 정확하게 새로운 니즈 needs를 발견하여 부가적인 이익을 창출할 수 있다는 점에서 판매자의 이익을 증대시키고, 구매자의 입자에서도 더 쉽고 안정적인 구매경험을 할수 있다는 장점이 있다.

그러나 크로스 셀링과 업셀링에서는 자칫 부당 경쟁으로 변질되거나 고객에게 강매의 소지가 있을 수 있다는 것 또한 간과해서는 안된다. 자동차 판매시 고객이 필요로 하는 않는 여러 옵션을 패키지로 구성하여 고객에게 불필요한 구매를 강요하는 '끼워팔기'가 대표적이다.

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MS가 원도우 공급업자라는 독점적 지위를 악용하여 오피스 프로그램을 끼워 팔아 넷스케이프.Netscape를 1위의 자리에끌어내렸던 사건 등에서 볼 수 있듯이 다양한 영역에서 도덕성과 기업 윤리에 대한 논란으로 이어질 가능성이 크다

고객은 다양한 경험을 호텔측은 시설 홍보를 하여 상호 윈윈할 수 있다.

도덕성과 기업윤리는 한 장의 아슬아슬한 두께 차이인것 같다. 하지만 우리는 이미 이렇게 알게 모르게 크로스 셀링과 업셀링에 스며든 체 자연스럽게 생활하고 있다.


출처 리테일 임파워먼트의 스킬 =성공적인 판매를 위한 전략

존시락cho

직원의 태도를 변화시키는 조직