리테일 마케팅 파트너 유통과 협력

유망 브랜드를 보유한 제조업체들은 애플스토의 성공을 보면서 은연중 자체 유통망 보유를 꿈꾼다. 그렇다면 애플처럼 자체 유통망을 보유하는 것이 궁극의 답일까? 사실 이것은 많은 시간과 노력이 투자되는 지난한 작업일 뿐만 아니라 자체 유통망의 정상 가동 전까지는 기존의 지역 공급망인 딜러와 대형 양판 채널의 반발로 인한 구매중단 소송등 역풍까지 각오해야 하는 일이다.

 

 

 

 

리테일 마케팅 파트너 유통과 협력

험난한 설산을 오르려면 경험 많고 유능한 세르파(sherpa)를 만나야 하는 것은 결코 무시 할수 없는 요인이다. 세르파는 등판가에 앞서 루트를 구축하고 로프를 설치하여 등반가가 정상에 설 수 있도록 한다. 우리가 아는 많은 정상 정복 이야기 뒤에는 묵묵히 등반가를 조력한 세르파들의 노력이 있었다. 브랜드 파트너 유통망의 관계 또한 이와 같다. 신시장 개척과 브랜드 론칭은 스스로의 판매 능력으로 추진 가능한 일이지만 이 경우 많은 투자와 시간이 요구된다.

 

유능한 파트너 협력이 빛난 사례 뉴발란스

스티브 잡스가 신제품 발표 무대에 등장할 때마다 신고 나와 국내에도 잘 알려진 뉴발란스 New Balance 는 한국 시장에서 2007년 70억 매출을 기록한  데 이어 2014년 19배인 5,000억으로 그야말로 폭풍 성장한 제품이다. 한국에서 올린 5000억 원은 이 회사의 전 세계 매출액의 25%에 해당하니, 시장 규모와 짧은 역사를 고려할 때 대단한 성과라 할 수 있다. 아무리 미국 시장의 유명 브랜드라 해도 한국 시장에서 홀로 단기간에 이러한 성과를 내기는 어렵다. 뉴발란스 본사는 '메이드 인 유에스에이' Made In USA를 내세우며 효과를 거두고 있는 애국 마케팅이 한국에서는 통할 수 없다는 한계를 파악하고 그 대신 10대를 타깃으로 잡았다. 이러첨 한국에 맞는 맞춤 마케팅 전략을 세울 수 있었던 것은 뉴발란스의 국내 파트너가 바로 이랜드였기 때문이다. 이랜드는 청소년 및 대학생 대상의 의류매장을 오래 운영했으며 그 경험을 바탕으로 10대를 겨낭한 마케팅 방향을 뉴발란스 미국 본사에 제안 현장의 의견을 존중한 뉴발란스 경영층은 과감한 결단으을 내림으로써 그 같은 성공을 가능케 했다.

 

 

새로운 유통망을 만들어라 파트너 유통 개척 사례 

1 약국에서 편의점으로 유통을 바꿔 성공 비타 500

동아제약의 경쟁사인 광동제약은 IMF이후 199년 한 차례 부도 위기를 맞은 상황에서 훗날 회사의 명운을 바꿀 아이디어를 찾아냈다. '가루나 캡슐 , 캔디로 물과 함께 복용하거나 사탕처럼 녹여 먹던 비타민을 약국뿐만 아니라 약국 밖에서도 판매할 수 있는 음료 형태로 만들어보는 건 어떨까? 였다. 다들 아시다시피 이렇게 탄생한 광동제약의 '비타 500은'무카페인이라는 특성을 내세우며 의약 외제품으로 확대되어 약국이 아닌 새로운 유통망을 개척할 수 있었다. '또한 박카스를 찾아 약국에 오는 고객이 기존 중장년층이니 비타 500은 편의점과 슈퍼마켓 등으로 유통시킨다'라는 전략을 추가 박카스가 독점하던 자양강장음료 시장에 10~20 대등 젊은 세대를 끌어들이기 위해 새로운 유통을 개척했다. 이 결과 비타 500은 출시 5년 만에 2005년 박카스 매출의 97%에 이를 정도로 성장했다. 동아제약도 "박카스 F'를 출시하고 유통채널을 약국 외 슈퍼마켓 편의점등으로 다양화했지만 비타 500은 이미 연매출 1,000억 이상의 스테디셀러로 자리매김한 뒤였다.

 

 

 

 

2 가전 유통을 넘어 가구 유통으로 세리프 TV

삼성전자는 2013년 프랑스 유명한 디자이너 부훌렉 Bouroullec 형제에게 특별한 TV의 디자인을 의뢰했다. 아날로그 TV 에서 디지털 TV로 교체가 마무리된 2012년 이후 TV 시장이 정체되자 색다른 유통 접근을 통해 미래 성장 동력을 확보해야 한다는 필요성을 절실히 느꼈기 때문이다.  최근의 TV 디자인 트렌드에서 벗어나 따뜻한 나무질감을 부각했고 아날로그 감성을 주어 이렇게 탄생한 부훌렉 역작의 TV를 어떻게 팔아야 할까? 프리미엄 디자인 TV의 경우 일반 매장에 제품을 내놓으면 소비자에게 디자인 프리미엄으로 어필하기보다는 가격 면에서 다른 제품들과 비교되며 이 새로운 프리미엄 TV는 결코 일반 매장에서 프리미엄의 가치를 인정받을 수 없다.

 

728x90

삼성은 세리프 TV를 가구로 포지셔닝하기로 하고 신모델 도입 시 전자 유통업체들과 협업하던 기존의 관습도 과감히 버리고 새로운 유통을 개척하기로 했다 파리의 유명 브랜드 편집매장인 콜레트 Colette 에서 런칭 파티를 열어 홍보하고 세리프 TV 전용 마이크로 사이트에서 온라인 pre-order 방식으로 판매를 게시 제품 출시 행사를 시작했다. 패션 피플들의 입소문을 타면서 칼 라거 벨트 Karl Lagerfeld 같은 오트 쿠튀르 haute couture 디자이너 지드레곤으로 국내외 유명 트렌드 세터들이 앞다두터 세리프 TV를 자택에 들여놓기 시작했다.

이처럼 삼성은 가장 잘하던 '일반 전자제품 유통망을 통한 제품 판매'를 포기하고 새로운 유통을 개척한 결과 디자인 영으로까지 시장 규모를 키움은 물론 소비자와 전문가 집단 모두에게 기존과 다른 이미지를 심어주며 최고의 결과를 얻을 수 있었다.

 

 

고객관계관리 즉 CRM 은 고객의 소비패턴을 중점적으로 분석 차별하된 서비스를 제공하는 장점이 있는 반면 고객의 구매 과정 및 경험에 대한 관리가 소홀하면 고객을 총체적으로 이해할 수 없는 단점이 있다.

고객 경험 관리 CEM (CEM customer experience management )는 이것을 해결해기 위한 것으로 고객이 매장을 방문하여 물건을 구입할 때까지의 모든 과정을 기록하고 각 단계별로 무엇을 느끼는지 파악한 뒤 DB 화하여 관리하는 기법이다.

 

세 단계의 필요성

 

 

지금은 '고객에게 무엇을 말할 것인가?' 가 아니라 '고객과 무엇을 함께할 것인가?'를 고민해야 하는 시대다. 지금의 고객들은 제품의 특징이나 성능만이 아닌 해당 기업이나 브랜드가 제공하는 총체적 경험에 가치를 부여하고 그에 따라 지갑을 열고 있다. 때문에 고객 경험 관리는 앞으로도 기업의 성패를 좌우하는 중요한 차별화 요소라고 예상한다.

 

 

소비자의 마음을 사로잡는 리테일 마케팅