매장 판매인력 관리 =소비자의 입장에서

세일즈맨으로서 제품을 판매하려면 좋은 아이디어와 함께 고객을 설득 할 수 있는 적절한 시간 적절한 장소에 자리하는것이 필요하다. 좋은 아이디어를 얻기 위해서는 고객이 원하는 것이 무엇인지 생각하고 고객에게 어떤 서비스를 할 것인지 끊임없이 연구해야 한다.

 

 

 

고객을 사로잡는 매장 판매사원의 5가지 스킬.

 

1
실패를 두려워 하지마라

할머니는 눈을 반짝 거리며 관심을 보이기 시작했다. "사겠다 I'll take it "이 아닌 마음에 든다 " I like it " 는 말만 반복했다. 아무리 설득해도 살 듯 말 듯 깐깐한 이 나이든 여성고객. 입에서 단내가 날 지경이 된 나는 제풀에 지쳐 급기야 "내  돈으로 사주고 싶다" 는 마음까지 생겼다 결국 할머니는 "집에 가서 남편에게 물어본 뒤 결정해야겠어요."라는 말만 남긴체 매장을 떠났다.

판매하는 입장에서 매장을 방문한 모든 고객들이 자신이 판매하는 제품을 구매하길 원하겠지만, 신제품 출시나 가수요가 발생하지 않는 한 구매전환율은 10%를 밑돌게 된다. 즉 잠재 고객을 10명이상 만나야 한 번 판매를 성사시킬 수 있다는 예기다.  모든 고객에게 최선을 다해야 하지만 판매로 연결시키지 못해도 실망하지 않는 자세가 필요한 대목이다.

 

 

2 친절함으로 잠재 고객을 만들어라

 

3 고객의 눈높이에서 고객의 언어로 이야기해라

 

전문적인 용어는 오히려 거부감이 들 수 있다.

 

4다른 상품을 융합하여 고객이 생각지 못한 것을 팔아라

 

 

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5
고객이 스스로를 소중한 존재라고 생각하게하라
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2001년 당시 미국 양판업계의 화두는 "어떻게 하면 경쟁자보다 저렴한 가격에 물건을 공급하여 더 많은 소지바를 끌어모을 수 있을까?였기에 각 업체들은 창고형 매장, 판매직원 수의 최소화, 하청업체를 통한 배송등 비용 절감 문제에만 매달리고 있었다. 이런 상황에서 애풀이 추구한 '고객을 위한 모든 서비스를 제공하는 매장 full SVC retail shop '은 매우 생소한 개념일수 밖에 없었다. 그러나 고객서비스가 아닌 가격경쟁력을 최우선으로 하는 양판업계는 결과적으로 서비스의 질 저하 및 이에 따른 고객들의 불만에 직면하게 되었다.

 

애플스토어가 처음 선보이고 난 후의 시장의 반응은 '애플은 제품과 당신 그리고 당신을 도와줄 수 있는 사람을 한 곳에 모아 소매업을 간소화 했다' 로 요약된다. 대부분의 매체들은 애플스토어의 성공이 제품과 디자인이라고 하지만 그러나 당시 애플스토어 총 책임자 론 존슨은 Ron Johnson은 이렇게 이야기한 바 있다.

 

"제품 때문에 애플스토어가 성공을 거둔 것 이라고 가정할 수 있죠. 하지만 월마트 베스트바이등 대부분의 리테일은 애풀 제품을 판매하고 있으며 다양한 방법으로 할인까지 해주는데 사람들은 할인없이 정가에 판매하고 있는 애플 스토어로 몰려듭니다. 그 이유를 설명할 수 있을까요?"

 

사람들은 누구나 스스로를 소중히 여기고 또한 그렇게 대접받기를 원한다. 애플은  이 점을 정확히 간파하고 고객서비스를 판매하여 성공한 기업이다. '판매력을 높이려면 가격경쟁과 고객서비스 중 어디에 집중해야 하는가?라는 질문에 대한 대답의 차이가 베스트 바이와 애플스토의의 위상의 차이를 만든 셈이다.

 

우리는 어디에 중점을 두고 집중을 해야 하는가?

 

 

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