소비자의 마음을 사로잡는 리테일 마케팅

리테일 마케팅이란 실제 소비자가 매장 안에서 판매를 활성화하기 위한 행하는 광범위한 마케팅 활동을 말한다. 기업은 구매가 직접 이루어지는 리테일 매장에서 소바자들에게 제품을 보여주는 "전시"의 단계를 넘어 소비자가 직접 제품을 "체험"하는 다양한 활동을 시작했다.

 

 

 

 

 

 

 

왜 다시 리테일 마케팅인가?

우리가 야구 경기에 열광하는 이유 중 하나는 일거에 경기를 뒤집는 홈런의 묘미이기 때문이다. 야구의 끝내기 홈런처럼 2등 브랜드가 혁신적인 신제품을 선보이며 시장의 판도를 단번에 뒤집는 것은 사업을 하는 모든 이들의 로망이다.

그런데 여기서 한 가지 근원적인 질문을 해보자. 과연 혁신적인 제품을 개발하여 시장에 내놓기만 하면 판매는 저절로 따라오는 것일까?

 

 

 

 

새로운 마케팅 패러다임

2016년 L사가 야심차게 출시했든 G* 휴대폰은 주변기기를 본체에 연동시키는 세계 최초의 모듈 폰으로 국내외 언론들로부터 매우 긍정적인 평가를 받았다. 출시 전 G*는 "스마트폰의 1.5 시대를 연 제품"으로 불리며 바르셀로나에서 매년 열리는 세계 최대 규모의 모바일 전시회인 모바일 월드 콩그레스의 혁신 부분 32 개상을 휩쓸어 기대를 모았다. 그러나 기대 이하의 판매 실적을 보였다. 초반에 수급률 문제로 공급이 부족해진 것이 그 이유라고 일각에서는 분석했지만 생산이 정상화된 후 에도 G*의 판매는 개선되지 못했다.

 

 

체험하는 기회의 제공  

도대체 왜 ? 무엇 때문에 이런 일이 벌어지는 것일까? 그것은 바로 브랜드 인지도 , 고객 충성도, 유통 장악력을 통칭하는 판매 능력의 차이 때문이라고 할 수 있다. L 사는 일체형 스마트폰이 대세인 시장 트렌드와는 다른 혁신적인 제품을 내놓았으나 소비자에게 제대로 그것을 알리기 위한 마케팅 활동, 소비자가 혁신적인 제품을 체험해볼 기회 제공 등 의 면에세는 부족함을 드러냈다. 다시 말해 소비자들로 하여금 매장에서 혁신성을 쉽게 이해하고 체험하게 하려는 리테일 현장에서의 경험과 노력 부족이 G* 성공의 걸림돌이 된 것이었다. 월등하게 우수한 제품을 개발하면 마케팅은 별로 필요하지 않을 것 같지만 , 혁신적인 제품일수록 고객들에게 익숙하지 않아 고객의 마음을 얻기 힘들다는 것은 제품 개발자들이 꼭 유의해야 하는 사실이다.

 

 

 

 

 

좋은 제품이 판매를 보장한다는 마케팅계의 오래된 패러다임은 "이미 제품을 사려는 사람은 많고 경쟁 제품이 상당 수준의 소비자 인지도를 확보해놓은 시장이 있다"라는 기본 전제가 있었기에 지속되어 올 수 있었다. 비슷비슷한 제품들로 끝없는 가격 경쟁에 시달리는 브랜드들은 너 나 할 것 없이 혁신적인 제품을 경쟁자보다 먼저 시장에 내놓기를 간절히 희망 하지만 설사 그런 제품을 제일 먼저 출시했다 해도 그 생소한 제품을 소비자들에게 먼저 이해시키지 못하면 고전한다.

마케팅의 새로운 패러다임에 적응하지 못하면 판매는 따라오지 않기 때문이다.

 

 

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마케팅의 새로운 패러다임이란 "혁신적인 제품 개발에는 반드시 인지도 확보를 통한 시장을 창조하는 작업이 같이 진행되어야 한다"는 것이다.

"인지도 확보+ 수요 창출"로 대변되는 시장 창조 작업이 가시적인 성과를 얻으려면 판매 현자에서 판매력을 극대화하기 위한 리테일 마케팅이 뒷받침되어야 하며 혁신적인 제품 개발과 판매 능력은 제각기 따로 존재하는 것이 아니다. 따라서 평소 이러한 부분에 꾸준히 투자해놓지 않으면 신제품이 개발되었을 때 "바람"을 기대할 수도 없다. 판매는 상품기획, 개발, 생산, 광고, 유통 확보 매장 관리 영업활동 등 모든 기능이 유기적으로 결합된 종합 예술이다.

 

 

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