초전 설득 (하 )
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사람 되려고 읽은 책

초전 설득 (하 )

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어떤 상황에 맞는 말이나 행동은 우리가 상대방에게 원하는 것이 무엇인지에 달려있다는 것에 주목하자. 사람들에게 프랑스 음악을 들려주는 것이 프랑스 와인을 구매하도록 이끌 수는 있어도 그들을 성공 지향적으로 바꿔 주거나 친절하게 만들어 주지는 않는다. 성공적인 오프너들은 초전 설득을 통해 듣는 사람의 주의를 오로지 의사 전달자의 특정 목표를 긍정적으로 연상시키는 개념들로만 돌리게 한다 그렇다면 타인을 설득하려는 모든 사람에게 공통적으로 중요한 목표는 없을까? 바로 "동의 "를 이끌어 내는 목표이다  결국 모든 설득사는 청중에게서 "네"라는 대답을 끌어내기를 원한다.

 

 

 

 

 

초전설득

 

 

 

 

PART 3 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길

 

상호성
PAGE 234

 

상호성의 원칙은 누군가가 나에게 혜택을 베풀었다면 그 사람은 보답받을 자격이 있다는 뜻이다. 이는 사회가 건강하게 기능하는데 매우 중요하여 인간의 모든 문화는 어릴 때부터 이 원칙을 가르치며 돌려주지 않는 사람에게는 숟가락 얹는 사람  악용하는 사람  받기만 하는 사람 기생충 등 사회적 질타받는 이름을 붙인다

 

중략

 

따라서 높은 수준의 보답으로 되돌려 받을 가능성을 유의미하게 높일 수 있는 최초의 선물이나 호의의 구체적인 특징을 알아봐야 한다 여기에는 세 가지 주요 특징이 있다. 최적의 보답을 받으려면 우리가 처음에 제공한 것이

1 의미 있는 것 2 예상하지 못한 것  3 맞춤형 이어야 한다

 

 

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1 의미 있고 2 예상하지 못한 것

 

뉴저지에 있는 레스토랑에서 일부 손님들은 식사가 끝나갈 무렵에 바구니에 들고 다니는 종업원에게서 초콜릿을 한 조각씩 제공받을 때 보다 초콜릿을 2개 제공받았을 때 경우에 더 많은 액수의 팁을 받았다.

이러한 극적인 차이는 어떻게 설명할 수 있을까? 한 가지 이유는 두 번째 초콜릿이 선물의 크기 면에서 의미 있는 증거를 보였기 때문이다. 딱 두배였으니 말이다 두 번째 초콜릿이 단 몇 페니에 불과했으므로 의미 있다는 것이 비싸다는 뜻이 아닌 건 확실하다 값비싼 선물이 의미 있을 때도 종종 있겠지만 액수가 중요한 것은 아니다.

종업원은 손님들에게 초콜릿을 제공하고 뒤돌아 가다가 갑자기 테이블로 다시 돌아와 두 번째 초콜릿을 제공했다. 그 결과 종업원이 받은 팁의 액수는 평균 21.3 퍼센트 증가했다.  바로 다양한 분야에서 무엇을 요청하고자 하는 사람들이 상대방에게 의미 있고 예상치 못한 혜택을 먼저 제공한다면 보답을 받을 가능성이 상당히 증가한다는 사실이다.

 

 

 

 

 

 

 

 

3 개인 맞춤형인 것

 

첫 호의가 상대방의 욕구나 선호 혹은 현재 상황에 맞춰서 제공될 때 영향력이 생긴다.

오사마 빈 라덴 전 경호 팀장인 아부 잔달의 경우를 살펴보자 그는 9.11 테러 이후에 체포되어 예멘 감옥에서 심문을 받았었다 아부전달은 시종일관 서방 국가들을 적대시하며 입을 다물었다. 그러던 중 아부 잔달이 음식과 함께 나온 쿠키를 전혀 먹지 않는다는 것을 눈치챘고 그가 당뇨병을 앓고 있다는 사실을 알게 되었다 그들은 아부 잔달에게 의미있고 예기치 못한 맞춤형 호의를 제공했다. 다음번 심문때 그가 마실 차와 함께 설탕이 들어가지 않은 쿠키를 가져다 준 것이다 이것이 중요한 터닝 포인트가 되었다고 말했다

"우리는 그를 존중한다는 사실을 보여줬으며 그가 좋아할 일을 했습니다. 그러자 그는 설교를 늘어놓는 대신 진짜 이야기를 하기 시작했습니다"

아부 잔달은 이어지는 심문에서 9.11 테러와 관련된 납치범 7명의 이름뿐만 아니라 알카에다 운영에 관련된 정보를 광범위하게 제공했다.

 

 

그 외.

책사진
칭찬의 힘

 

 

 

"아첨은 어디로던지 당신을 데려갈 것이다" 존 세이터는 미용학계의 선구적인 연구원이었다. 그는 고객이 저녁 메뉴를 선택했을 때 칭찬하는 웨이터가 더 많은 팁을 받는다는 것를 보여주는 연구를 실제로 식당에서 반복적으로 실험했다.

내가 누군가를 칭찬함으로써 나를 좋아하게 만들 뿐 아니라 나를 기꺼이 돕고 싶은 마음까지도 이끌어 낸다는 사실을 

연구에서 볼 수 있다.

 

 

설득에서 일상에서 발생하는 상황을 어떻게 활용하느냐에 따라 우리는 누군가를 미리 설득할 수 있습니다.

매 순간  설득인 우리 인생에서 설득을 잘 활용하여 내가 원하는 결과를 상대방에게 얻을 수 있다는 것.. 

내가 원하는 방향으로 YES를 이끌어 낸다면 멋지지 않을까요?

 

 

 

초전 설득 (상)

 

초전 설득 (상)

절대 거절할 수 없는 설득 프레임 "타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다." 과학과 합리성의 틀 안에서는 논리로 제압하는 것이 설득의 전부였다. 하지만 이런

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존시락cho

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