초전 설득 (상)

절대 거절할 수 없는 설득 프레임 "타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다."

과학과 합리성의 틀 안에서는 논리로 제압하는 것이 설득의 전부였다. 하지만 이런 방식은 머리로 이해될지언정 가슴으로는 설득되지 않는 경우가 많다. 이제는 어떻게 '동질감'을 쌓고 자발적 동의를 이끌어낼 수 있는지가 더 중요하다.

 

로버트 치알디니

초전 설득 

 

PART 1 초전 설득이란 무엇인가

 

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초전 설득 오프너

 

"당신은 영향력의 혁명적 모델을 사용할 만큼 모험적인 사람인가요?

이렇게 유도된 주의 (내가 원하는 것에 집중하도록 상대방의 주의를 유도하는 전략)를 바탕으로 새로운 접근법에 따르면 타인에게서 내가 원하는 행동을 이끌어 내기 위해 굳이 타인의 신념이나 태도나 경험을 변화시킬 필요가 없다.

"당신은 자신이 모험심이 강하고 새로운 시도를 하는 것을 좋아한다고 생각합니까?라는 질문을 먼저 했다. 대부분 "네"라고  대답했고 그 후 75.7퍼센트가 선뜻 이메일 주소를 알려줬다.

 

 

 

 

이른바 초전 설득 오프너(per-suasive opener) 다 

이 결과에서 특징을 주목하자면 스스로 모험심이 강한 사람이라고 생각하느냐는 질문을 받은 사람들 중 97퍼센트가 그렇다고 대답했다. 거의 모든 사람이 모험심이 강하다는 것은 터무니없다. 하지만 "모험심이 강한 유형"질문에 속하는 것에 너도나도 손을 들었다. 바로 이것이 좁혀진 시각의 영향력이다 연구한 결과에 따르면 이러한 과정은 사람들이 스스로에 대해 모험심이 강하거나 남을 잘 돕는 성향이라거나 심지어 인생이 불만족스럽다고 대답하는 비율을 얼마든지 늘일 수 있다. 더 나아가 싱글 슈트 질문을 통해 형성된 편 합한 시각은 일시적이기는 하나 굉장히 강력하다.

로버트 치알디니 

 

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어떻게 주의를 이끌어 낼 것인가

성적인 것

 

매력적인 19세 여성이 혼자 걷고 있는 중년 남성에게 접근해서 거칠어 보이는 젊은 남자 4명을 가리키며 저들이 자신의 휴대전화를 훔쳐갔고 " 제 휴대전화를 대신 찾아주시겠어요?"라고 물었다 이런 상황에서는 혼자 있는 남자로서는 선뜻 나서기를 주저하리라는 것은 이해할 수 있다. 실제로 첫 번째 부류의 남성중 20퍼센트 만이 여성의 부탁을 들어주었다. 그런데 두 번째 부류의 경우 거의 두배인 약 40퍼센트가 여성이 부탁한 대로 그 분란에 선뜻 뛰어들어 그녀의 휴대전화를 돌려달라고 말했다.

 

 

무슨 차이였을까? 사실 실험 대상이 된 남성들은 모두 몇 분 전에 다른 여성에게서 길을 묻는 질문을 받았다. 첫 번째 부류는 마틴(Martin)이 가 어디냐는 질문을 받았고, 두 번째 부류는 밸렌타인 (Valentine)가 가 어디냐는 질문을 받았다.

'밸렌타인'이라는 단어가 성적 의미가 담긴 연인들의 날인 '밸렌타인데이'를 연상시켰고 '밸렌타인'이라는 단어와 연결된 성적인 연상이 허세를 촉발시켰고 , 남성들은 예쁘고 순진한 여성의 호의를 얻기 위해 위험한 불구덩이 속으로 몸을 던젔다.

 

 

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젊은 여성의 매력만으로 휴대전화를 찾아달라는 요청에 도움을 주는 행동을 이끌어내기 부족하다. 남성들의 행동을 유도하기 전에 먼저 밸런타이 데이와 같은 성적은 연상을 불러일으키는 개념에 그들을 노출시켜야 했다. 즉 그들이 도움을 주기 전에 이미 부탁을 기꺼이 받아들일 수 있는 상태로 만들어주는 일종의 오프너가 필요하다. 간단히 말해서 초전 설득이라는 행위가 필수적이라는 것이다.

로버트 치알디니

 

 

당신은 오프너의 개념을 이해하고 있는가?

당신은 오프너를 사용하여 타인을 초전 설득한 경험이 있는가?

or

당신이 오프너에 사용되어 타인에게 초전 설득을 당한 경험이 있는가?

 

 

백만불짜리 설득