마음을 움직이려면 에드립을 하라
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사람 되려고 읽은 책

마음을 움직이려면 에드립을 하라

전화를 끊고 싶게 만드는 텔레마케터의 식상한 멘트 보험에 들라고 권유하는 옛 친구는 사람을 지치게 합니다. 과연 그런 멘트로 사람을 설득할 수 있다고 생각하시는지요? 설득은 번지르르한 말이 아니라 경청과 대화의 맥을 따라가는 애드립으로 충분히 할 수 있으며 이 책으로 즉흥적인 에드립과 설득의 기술을 알아봅니다.

 

마음을 움직이려면 에드립을 하라

 

책앞커버사진
설득의기술

 

PART 1 왜 영업 멘트를 버려야 하는가!

 

PAGE 28
영업 멘트 대신 설득력 있는 대화로 바꿔라

혼란스러운 상태였다 영업사원은 우리에게 적합한 차인지 결정하는데 도움을 주었기보다는 안내책자만 읽어도 알 수 있는 정보만 준 셈이었다.  그러고선 다른 매장에 들렀는데 거기서 제시카 씨를 만났다. 제시카 씨는 우리와 대화를 시작했고 아이들이 어렸을 때 타던 밴을 세단으로 바꾸려 한다는 것을 알았다. 대화를 해나가면서 제씨가 씨는 아내가 고연비 하이브리드 차에 관심이 있다는 것과 차를 한번 사면 8~9년 정도 탄다는것을 알았다 .

시승을 할 차를 직원이 가지고 오는 동안에도 제시카씨는 우리 가족 미시간으로 주말에 드라이브 갈 계획 우리가 생각하고 있는 다른 차에 관해 끊임없이 이야기했다

어느덧 진짜 대화가 시작되었고 첫 번째 매장에서는 경험할 수 없던 느낌을 받기 시작했다 제시카 씨는 우리에게 중요한 것이 무엇인지 알아냈다!! 

준비된말은버려라
설득있는 대화

 

 

 

 

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PART 2 준비된 말 버리기 습관

PAGE 57
말을 뱉기 전에 들은 것을 생각하라 

상황: 한 판매사원이 최고의 매출이 예상되는 대화를 하고 있다. 고객과 몇 달간 만나고 나자 결국 그 고객이 마음을 열고 거래할 정보를 공유하기 시작했다 고객과 예기하고 있는데 핸드폰 진동이 울리는 것이 느껴졌다.

아 프레드한테 전화하는 걸 깜빡했네.. 그러고선 전화하지 못했다는 사과 전화를 걸어서 무슨 말을 할지  마음속으로  되뇌어 본다. 

갑자기 고객이 말한다 네 요즘 우리가 염려해야 할 가장 중요한 것은 그거예요 그리고 그걸로 우리를 도울 수 있는 사람이 유용하죠 당신은 어떻죠? 

이 순간 당신은 고객이 하는 말을 이해하지 못했고 또 지금 무슨 말을 해야 하는지도 몰랐다

 

 

경청하는것이중요
집중

 

PART 3 권유 던지기의 착수 

PAGE 182
한번에 한가지 습관

예를 들어 종종 대화에 김이 세는 기분이 들고 그럴 때 대화의 탄력을 다시 찾기가 너무 힘이 든다고 가정해 보자!!!

이 문제를 해결하기 위해선 준비된 말 버리기 습관을 분석하라 그리고 고양시 켜라를 적용하라!!!

분석하라 그리고 고양시켜라를 통해 당신과 당신 고객 둘 다 대화에 주목하게 하고 보다 흥미롭게 이끌며 보다 생산적인 논의에 참여하게 됨으로써 대화를 더 높은 수준으로 끌어올리는 것이다 

대화하는습관기르기
습관들

 

 

 

아주 작은 대화에도 심한 압력을 받고 있는 이 시대에 우리는 모두 사적인 이야기를 들려주는 것과 관심받는 것에 굶주려 있습니다.

즉흥극 배우들에게 배우는 설득의 기술로 미리 준비한 대본을 버리고 상대와 공감하며 맥을 읽는 대화로 상대를 설득하는 기술 여러분들은 어떠신가요?^^

 

 

존시락 cho~

 

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